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新浪微博达人勋

发表于 2017-1-2 16:47:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
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 楼主| 发表于 2017-2-1 10:38:37 | 显示全部楼层
对于外贸人员来说,有询盘就有希望,但是外贸人员不得不面临的一个窘境就是,询盘数量不少,但是大部分询盘回复之后就石沉大海,渺无音讯了。询盘为什么没能转化为订单?原因有很多,但主要的原因可能是外贸人员无法正确辨识发出询盘的客户的目的与需求,从而错失成交的机会。今天,聚焦伟业就来教教大家如何巧辩客户,将询盘变成订单——

一、        寻找买家型
客户表现:这类客户带着采购任务来寻找产品,因此他们的询盘目标感比较强,比如会说明准确的要货数量,产品名称等,此外,在询盘上会留下比较完善的信息,比如公司名称、地址、电话、传真等。
Tips:这是成交期望最大的一类客户。对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。在报价上要非常谨慎,不能随意报高价,要充分展示公司的专业性来获得客户的信任。

二、        准备入市型
客户表现:这类客户已经具备相当强的营销经验,可是对于产品、报价的了解不够全面,在询盘中,他们可能会提出很多的问题。另外,在这类询盘中,一般会留下比较全面的信息。
Tips:这类客户无疑是潜在客户,需要耐心、专业的回答和跟踪,不断培养客户对企业的信任,增强客户对企业的信心。这对这类客户,在邮件回复形式上多做创新能够更好地吸引客户的眼球。

三、        信息收集型
客户表现:这种类型的客户就像一开始进入一个未知的领域一样,他们需要在这个领域里面的“元老”来给他们提供信息,他们通过发出众多询盘来了解市场,了解产品,了解同行。这类客户很可能成为你强劲的竞争对手。
Tips:既然询盘的目的在于收集信息,那么这类客户的询盘会问很多问题,有些问题甚至会触及产品、公司等的机密。因此,回复时,一定要把握好专业尺度,超出销售的话题要设法有礼貌的拒绝。总之一句话,该回答的回答,不该回答的一个字也别说。

四、        随便了解型
客户表现:这类客户了解你的产品是通过很多在线交易市场或者其他贸易平台,他们通过点击他感兴趣的产品,网站就可以给企业发去标准格式的询盘邮件。只要这类客户点击公司产品,公司就能收到一个标准的询盘邮件。
Tips:对于这样的询盘,企业可以用“以其人之道还治其人之身”的方法,撰写一封通用格式的电子邮件,表明企业希望与他建立业务关系,并请他们更多地了解公司和产品信息。等到客户有回复再做进一步的跟进。

五、        索要样品型
客户表现:这类客户的目标非常明确——索要免费样品。这些客户大多是欠发达国家和地区的客户,在交流中会发现,客户对价格、质量等并不关心,他们关心的是能够给他们免费的样品。
Tips:对于这类客户,如果企业坚持让他们付样品费和邮费的话,就很容易让他们知难而退。

没有询盘,一切的营销都是白费,没有订单,再多的询盘也是自我安慰。对于外贸询盘进行有效的客户分类,甄别管理,是开展外贸的必要环节,将对成功获得外贸订单起到事半功倍的效果。




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